Comércio exterior

Portas abertas para as PMEs no comércio exterior

Escrito por Paula Cunha

Projeto Exporta São Paulo: consultor internacional Paulo Cesar Amanthéa (de pé) apresenta um roteiro básico para exportadores. - Tina Cezaretti/Hype

Vender no exterior em um mundo globalizado, com as facilidades da internet e das trading companies, não é privilégio das grandes companhias brasileiras. As pequenas e médias empresas (PMEs) do País devem saber que há boas oportunidades de negócios lá fora e que é possível apresentar seus produtos e serviços em vários países.

 

Esta é a opinião do consultor Paulo Cesar Amanthéa que atua no setor de exportação há 40 anos. Para ele, a globalização facilitou o acesso das empresas a todos os mercados. Atualmente, segundo Amanthéa, as trading companies são os principais canais para a venda no exterior de pequenos e médios empreendedores brasileiros.

 

Ontem, o consultor internacional fez palestra sobre o assunto na sede da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), no Centro, com o título "Abrindo mercados no exterior". Ele ressaltou que as pequenas e médias empresas enfrentam sim muitos obstáculos no comércio internacional, como as diferentes culturas e regras comerciais. Mas que contam no País com o suporte que vem da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), com sede em Brasília, que garante orientação para participação em feiras internacionais de diversos segmentos da economia.

 

'Vamos transformar a cultura do pequeno e médio empreendedor. A exportação é uma estratégia de crescimento', disse José Cândido Senna. - Tina Cezaretti/Hype

Exporta SP – A palestra de ontem faz parte do Projeto Exporta São Paulo da São Paulo Chamber of Commerce, da ACSP, que é coordenado por José Cândido Senna. Ele enfatizou a importância do evento como uma das ações criadas desde 2000. "O principal objetivo é transformar a cultura do pequeno e médio empreendedor brasileiro, que deve encarar a exportação como estratégia de crescimento de seu negócio, e para expandir seu campo de atuação e incentivar a competitividade", disse José Cândido Senna.

 

Paulo Cesar Amanthéa apresentou em slides um passo a passo para os empreendedores que desejam iniciar a exportação de seus produtos. Nesta explicação, o consultor observou que os interessados devem decidir se desejam atuar regional ou globalmente, e definir seus mercados alvos. Em seguida, precisam adequar seus produtos às normas de classificação internacionais e pesquisar os mercados que seriam seus compradores em potencial. 

 

O consultor lembrou que há processos de certificação de origem de produtos que contam com classificações fiscais específicas.

 

Ao mesmo tempo, o empreendedor precisa ter uma visão a respeito do contexto econômico em que estão inseridos os países de seus clientes. Para isso, deve pesquisar o grau de crescimento e avaliar os riscos. Estes dados podem ser obtidos nos sites do Fundo Monetário Internacional (FMI) e da Organização Mundial do Comércio (OMC), além de nas agências de risco como Moody's, Standard and Poors e Fitch's. Outro passo importante é o de levantar as informações sobre os canais de distribuição disponíveis para finalizar contratos de venda. Para alcançar este objetivo, as associações comerciais são uma boa fonte de informações.

 

 

Depois da definição destes aspectos e de avançar nas negociações com os futuros compradores, é necessário definir que modalidade de exportação é a mais adequada para fechar o negócio com segurança e entregar o produto aos clientes nos prazos agendados. Existe a venda equiparada a exportação que se dá por meio de uma comercial exportadora, ou de uma trading company, há exportação via distribuidora internacional e a venda direta do exportador para o importador. Quanto às formas de pagamento, existem as cartas de crédito irrevogáveis à vista e a prazo, pagamentos contra apresentação de documento, denominados Cash Against Documents (CAD), pagamentos adiantados e pagamentos com linhas de crédito do Programa de Financiamento às Exportações (Proex), gerenciado pelo Banco do Brasil.

 

Diferenças culturais – Outros aspectos que precisam ser levados em conta quando um empresário decide exportar seus produtos são a sua adequação aos mercados-alvos, a análise de seus preços e a busca por informações de créditos dos clientes em potencial, além de conhecer a cultura, a economia e as regras de etiqueta de cada país. Estes últimos podem ser decisivos para o sucesso ou o fracasso de uma negociação. De acordo com Amanthéa, um empreendedor muitas vezes passa por todas as fases de prospecção de clientes, adequação do produto às normas e às exigências dos compradores, mas acaba tropeçando nas negociações diretas com os clientes por desconhecer seus costumes e as características culturais de seus países.

 

Para evitar estes erros, o empresário deve elaborar um plano de ação para apresentar e convencer seus compradores em potencial (veja quadro nesta página). Além disso, deve se organizar para realizar viagens internacionais que podem ser importantes para a divulgação de seus produtos. Atualmente, disse Amanthéa, a participação em feiras e rodadas de negócios é considerada um impulso importante para o processo de internacionalização de empresas de todos os portes. Para os pequenos e médios, em especial, este intercâmbio é importante tanto para a expansão do campo de atuação quanto para a aquisição de conhecimentos. E não se esqueça, a internet é fonte fundamental de informações para os empreendedores.

 

Estímulo – Após a palestra, a empresária Raquel Cruz, fabricante de perfumes, considerou importante o evento para ampliar a disseminação de informações e das regras para exportação. Para ela, a legislação e as regras impostas pelo governo federal são amplas, muito detalhadas e assustam à primeira vista. Entretanto, ela considerou muito didática e positiva a palestra, pois foi apresentado o passo a passo de todas as ações necessárias para se começar a exportar.

 

"O evento apresentou um verdadeiro check list de tarefas e ações",concluiu.

http://www.dcomercio.com.br/index.php/economia/sub-menu-economia/117119-portas-abertas-para-as-pmes-no-comercio-exterior